In einem früheren Micro-Blog auf unserer TRIPA LinkedIn-Seite haben wir die starke Korrelation zwischen Selbstbewusstsein, Zuversicht, Engagement (Werten) und Leistung geteilt. Diese Elemente sind entscheidend für den Erfolg von High-Performance-Vertriebsprofis.
„Erfolgreiche Vertriebsprofis besitzen einzigartige Eigenschaften, die es ihnen ermöglichen, unabhängig von den vorherrschenden wirtschaftlichen Bedingungen zu glänzen.“ — The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation von Matthew Dixon und Brent Adamson.
So tragen Verhalten, Werte und Kompetenzen zu ihrem Erfolg bei:
Verhalten
Hochleistungsverkäufer zeigen folgende Verhaltensweisen:
- Selbstbewusst im Umgang mit potenziellen Kunden: Verkaufsprofis, die selbstbewusst ihre Botschaft übermitteln können, können potenzielle Kunden dazu bewegen, eine Aktion zu unternehmen. Sie können die Vorteile des Produkts oder Dienstleistung, die sie verkaufen, effektiv kommunizieren und alle Fragen beantworten, die der Interessent möglicherweise hat.
- Anpassungsfähig bei Veränderungen und Herausforderungen: Verkauf ist ein ständig sich weiterentwickelndes Gebiet, und Verkaufsprofis müssen anpassungsfähig sein, um erfolgreich zu sein. Sie sollten in der Lage sein, ihre Herangehensweise an die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden anzupassen.
- Hoch organisiert und zeiteffizient: Erfolgreiche Verkaufsprofis sind organisiert und managen ihre Zeit effektiv. Sie priorisieren ihre Aufgaben basierend auf ihrer Wichtigkeit und Dringlichkeit und nutzen Tools wie Kalender und To-Do-Listen, um auf Kurs zu bleiben.
- Optimistisch in herausfordernden Situationen und Umständen: Verkaufsprofis mit einer positiven Einstellung können Ablehnung und Rückschläge effektiver bewältigen. Sie sehen Herausforderungen als Gelegenheiten, um zu lernen und sich zu verbessern.
Werte
Die folgenden Werte können den Erfolg von leistungsstarken Vertriebsprofis beeinflussen:
- Solide Arbeitsmoral: Vertriebsprofis, die sich ihrer Arbeit verpflichtet fühlen und bereit sind, sich anzustrengen, um ihre Ziele zu erreichen, haben eine höhere Erfolgschance. Sie verstehen, dass Erfolg im Verkauf harte Arbeit und Ausdauer erfordert.
- Verpflichtung zur Integrität: Vertriebsprofis, die mit Integrität arbeiten, verdienen das Vertrauen ihrer Kunden und bauen langfristige Beziehungen auf. Sie sind ehrlich und transparent und stellen die Interessen ihrer Kunden in den Vordergrund.
- Eine kundenorientierte Herangehensweise, die zum Aufbau langfristiger Beziehungen und zum Abschluss von mehr Deals beiträgt: Erfolgreiche Vertriebsprofis konzentrieren sich darauf, Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, anstatt nur Deals abzuschließen. Sie verstehen die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden und passen ihre Herangehensweise entsprechend an.
Fähigkeiten
Folgende Kompetenzen unterstützen den Verkaufserfolg und sind entscheidend für den Erfolg im Verkauf:
- Ausgezeichnete Kommunikations- und zwischenmenschliche Fähigkeiten: Verkaufsprofis, die effektiv kommunizieren und Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen können, sind eher erfolgreich. Sie hören aktiv zu und gehen auf Bedenken und Einwände ihrer Kunden ein.
- Ein starkes Verständnis für das verkaufte Produkt oder die verkaufte Dienstleistung: Erfolgreiche Verkaufsprofis haben ein tiefes Wissen über das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen. Sie können alle Fragen beantworten, die der potenzielle Kunde haben könnte, und die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hervorheben.
- Fähigkeit, komplexe Verkaufsprozesse zu managen und Deals abzuschließen: Verkaufsprofis, die komplexe Verkaufsprozesse managen und verschiedene Stufen des Verkaufszyklus durchlaufen können, sind eher erfolgreich. Sie verstehen den Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden und verwenden effektive Abschlusstechniken, um Deals abzuschließen.
- Gutes Verständnis des Zielmarktes und Fähigkeit, Einwände zu identifizieren und zu überwinden: Verkaufsprofis, die ihren Zielmarkt verstehen, können ihre Herangehensweise und ihre Botschaften entsprechend anpassen. Sie können Einwände effektiv identifizieren und überwinden und so mehr Deals abschließen.
Einige zusätzliche Eigenschaften, die hochleistungsfähigen Vertriebsprofis helfen:
Umgang mit möglichen Hindernissen: Vertriebsprofis benötigen oft Hilfe bei der Bewältigung von Hindernissen, die ihre Leistung beeinträchtigen können. Eine der größten Herausforderungen im Verkauf besteht darin, mit Ablehnung umzugehen. Um dies zu überwinden, können Vertriebsprofis Ablehnung als Chance betrachten, zu lernen und sich zu verbessern oder es als Motivation nutzen, härter zu arbeiten. Darüber hinaus sind kontinuierliches Lernen und berufliche Weiterentwicklung entscheidend, um vorne zu bleiben und Hindernisse zu überwinden.
Die Rolle der Technologie: Technologie hat die Vertriebsbranche revolutioniert, und Vertriebsprofis müssen technisch versiert sein, um im heutigen Markt erfolgreich zu sein. Die Verwendung von Customer-Relationship-Management (CRM)-Software zur Verfolgung von Leads und zur Verwaltung von Beziehungen oder die Nutzung von Social Media, um potenzielle Kunden zu erreichen, sind Beispiele dafür, wie Technologie den Erfolg eines Vertriebsprofis unterstützen kann.
Dell ist ein ausgezeichnetes Beispiel für ein Unternehmen, das durch Verkaufserfolge aufgrund von Verhaltensweisen, Werten und Kompetenzen einen enormen Erfolg erzielt hat.
Verhalten: Dells Verkaufsteam war für sein Selbstbewusstsein und seine Kompetenz im Umgang mit Kunden bekannt. Sie konnten sich an Veränderungen auf dem Markt und den Bedürfnissen ihrer Kunden anpassen und dabei äußerst organisiert und effizient bleiben.
Werte: Dells Engagement für Kundenzufriedenheit war ein Kernwert, der das Unternehmen durchdrang. Das Unternehmen glaubte daran, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und hochwertige Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die ihren Bedürfnissen entsprachen.
Fähigkeiten: Dells Verkaufsteam verstand die von ihnen verkauften Produkte und Dienstleistungen sehr gut, was ihnen ermöglichte, maßgeschneiderte Lösungen für ihre Kunden anzubieten. Sie verfügten auch über ausgezeichnete Kommunikations- und zwischenmenschliche Fähigkeiten, die ihnen halfen, das Vertrauen der Kunden aufzubauen und Deals effektiver abzuschließen.
Zusammenfassend besitzen hochleistungsfдhige Vertriebsmitarbeiter das Verhalten, die Werte und die Kompetenzen, um erfolgreich zu sein. Darьber hinaus kцnnen Hochleistungs-Vertriebsmitarbeiter Hindernisse ьberwinden und unabhдngig von den vorherrschenden wirtschaftlichen Bedingungen durch kontinuierliche Selbstverbesserung und den Einsatz von Technologie gedeihen.
Empfohlenes Buch: The Challenger Sale: Wie Sie mit herausfordernden Verkaufsgesprдchen Kunden gewinnen, indem Sie diese kontrollieren von Matthew Dixon und Brent Adamson.
